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九正通明官方博客 » 网站地图 » 【九正通明】我与拒绝共舞

    作为销售人员,我们无时无刻不在销售着自己的思想、产品、服务、感情等。做销售人的感想,每天与拒绝共舞!

    销售是一个要不断面对"拒绝"的事业,不仅要面对市场的"拒绝",面对客户的"拒绝",而且还要面对自己的"拒绝".必须要在这种种的"拒绝"当中,去战胜自己并且成就自己。
    九正通明除尘的销售人员都经历过客户的拒绝,面对客户冷冰冰的拒绝,如何运用适当的方法,巧妙化解了难题,顺利签下大单呢?
    刚进公司时,由于经验和经历都比较少,曾经遇到这样的客户,一个客户打电话来说他在外地有一个经营除尘配件的店铺,想寻找一家固定的供应商,他有很多的关系,一年销售量非常大,让给做一份报价单过去。当时没有丝毫的怀疑,就抓紧时间做了份价格单过去。

    客户接到价格单后,说要产品的介绍和照片,把常规产品的图片和介绍传给客户后,客户又要工厂的实景图,给了实景图又说照片不清晰,角度不够好等等,这样来来回回很多次,最后跟进客户,客户竟然说:你报的价格没有市场,以后你不要给我打电话了。

    当时心里那个恨呀:既然一开始没有价格市场,为什么又找我拍那些照片和实景图干什么呢?为什么一开始接到价格单的时候不讲呢?虽然心里有抱怨,可是一直也没放弃,因为培训的时候,经理讲过,不服输的人才能在拒绝中看到希望。然后就还是给那个客户打电话。
    到最后,客户说:我实话告诉你啦,我压根没想和你做生意,只是想要你的价格和图片资料,然后比较市场,你怎么这么笨!我说:你说我的价格没有市场,我觉得,市场好不好并不是咱们说的算,最终还是产品和用户认可才能说了算。客户说:嗯,你说,怎么个产品说了算,你不想想,我进你的货,一点把握也没有,我怎么知道你们产品是怎样的?怎么放心买呢?我说:您这个担心是对的,但您也说过您在那边是有很多关系的,既然你有一定市场,更应该注重产品的质量,和您有关系的一定是您的朋友或者亲戚,如果您提供给他的只是追求价格,可质量出了问题,那您以后怎么面对他呢。客户说:好像也有点道理。我说:嗯,是的,咱们的产品照片都是实物图片,工厂实景您也看到了,产品外观都是非常漂亮的,而且我们的产品也是经过CMA省技术监督局的认证的,总的来说性价比是很高的。客户:嗯,你们的产品是看着比我原来采购的好看些···,就这样我们沟通的终于朝着产品来了,到最后终于顺利签下了合同。
    其实在和客户沟通时,说出产品的一两个卖点,客户表示赞同,那就趁热打铁,让客户顺着你的思路走,把生意做成功。
    让客户顺着你的思路走,把客户的问题当成自己的问题来解决,提出很好的建议,这样才能赢得客户的信赖,当然更重要的是要有着锲而不舍的精神,勇于与拒绝共舞!

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