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九正通明官方博客 » 网站地图 » 【九正通明】如何挖掘客户潜在的需求——除尘配件销售经验谈

       很多时候当报价没有成交时,我们总是抱怨客户浪费时间,觉得他只是来问问价格而已,觉得很沮丧。其实这不能去怪客户,而是我们自己的工作没有做到位,没有分析好和挖掘出客户的潜在需求。
       【九正通明】如何挖掘客户潜在的需求——除尘配件销售经验谈
  如何挖掘客户潜在的需求呢?除了企业要进行适度的对自己产品比如除尘配件的广告宣传,来进行“立体式”引导外,作为营销人员,要做好以下3个方面的工作:

  1、调研市场,细分定位。现实当中,当很多营销人员抱怨市场已经饱和的时候,我们会惊奇地发现,当有一些新的品牌、产品、品类出现的时候,市场又会有新的销量,份额又会有新的增加,套用鲁迅先生的话说,市场就象海绵里的水,只要愿挤,总还是有的。因此,作为营销人员,要善于找到市场产品的细分点,我们可以从产品品牌、包装、规格、功能,或补缺或完全新品类,来引导客户的需求。
  2、用榜样来带动。营销人员可以通过构建样板市场,树立新产品推广榜样等方式,来调动其他推广不好的客户一起来销售新产品,把潜在的客户需求给调动起来,通过参观样板市场,不仅可以观摩借鉴学习,而且还可以树立客户的自信心,促使他们下定决心,快速行动。
  3、顾问式销售。所谓顾问式销售,就是能够站在客户的角度,结合市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道,给客户提供市场需求解决方案,告诉客户,为何要通过引进一些产品,来满足广大顾客的需要,同时,对客户及其员工,还要发扬传帮带的“教练”精神,教给他们做市场的步骤、方法、技巧,让客户无后顾之忧,需求计划自然而然就能够派发下去。

  总之,普通的营销员,满足客户的需求,优秀的营销员,引导客户的需求,卓越的营销员,创造客户的需求。营销员只有立足于市场实际,科学、合理地测算市场的需求量,同时,结合客户和消费者,满足他们的需求,这样,才能更好地掌控市场,从而成为一个优秀的资源整合者、调配者,让市场不断地迈向新的里程和高度!
         

【九正通明】如何挖掘客户潜在的需求——除尘配件销售经验谈

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