营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能实现产品及自我的价值。有人说，潜在需求的发现是创新在营销领域的另一种表现形式，乔布斯的成功正式基于这一点。

        泊头市通明除尘设备有限公司总经理王彦认为，挖掘客户的潜在需求要做到以下几点：1、同理心是根本只有从客户方的角度看待事物，具备同理心，才能对客户进行高度的关注，在合作的过程中达成更多的共识。纵观合作紧密的企业，都是基于同理心，才能坦诚的发掘彼此优势，最终实现共赢。 2、角色代入是方法通过角色代入，了解客户企业的经营模式，运营管理，营销体系。。消费者的消费心理、消费习惯、决策模型、购买偏好、体验诉求。。在一些上下游紧密的企业中，有双方交流体系，在一年中计划性的对企业战略、生产管理、人力资源等等方面进行交流。也有高层领导入住消费者家里进行体验调查、搞活动、发问卷等形式了解一些消费者信息，比如这方面做得好的保洁公司。真实的了解客户，才能想起所想、思其所思。 3、沟通是桥梁工具有效的沟通是实现这一目的的基础，不必多说，就如我们不会像陌生人倾诉我们的所有。。。注意沟通的目的、计划、形式。

        要求员工要发现客人“一眼看不到的需求”，“服务不仅是令客人满意，而是与客人的期望赛跑，往往事半功倍的，是如何给客户制造惊喜。只有一眼看不到的需求，才是真正一本万利的‘富矿’。为醉酒的客人提供醒酒茶，为感冒的客人提供姜汤，要有“眼力见儿” ……当一线的员工都能做到挖掘、满足客户的潜在需求，企业的核心竞争力在无形中得到了提升。