【九正通明】上帝不愿意为便宜买单


    销售部例会,讨论案例:刘经理购买200套电压24V的TMF-Z-40S脉冲阀,按要求报价单传真过去后,刘经理回电话说:你们的报价太高了,这是没有诚意的报价,我们是经销商,你的价格能不能下浮了?考虑到客户是经销商,于是销售就下调8%给你。但刘经理说:不行,还是贵了,你再考虑一下给我个最低价格吧。否则我找别家去了。为了挽留客户,销售又把价格降到9%。刘经理最后说:这样吧,你如果能降到15%今天我就下单了。销售说:这不可能,最低只能降到10%,也就是走个量,已经不赚钱了。结果刘经理说:那我再考虑一下吧。

【九正通明】上帝不愿意为便宜买单

    新销售小单问:我已经反复降价,而且已经降到最低价了,为啥客户仍旧不要呢?
    销售经理杨萍说:价格一降再降,这时候客户已经没下单的欲望,一压价就降价,咱们这么被动,客户会估计咱们的脉冲阀急着要卖给他,怕上当,只得选择走人。我提出来的解决方案是:跟客户讲明,公司给经销商的价格是比零售价格优惠10%。如客户讲价,我们可以报客户服务优势,虽然与您初次合作,我会上报使您和咱们其它的老经销商一样,独享经销商的售后服务。如客户再讲价,必须明确告诉客户:非常抱歉,价格都是统一的,所有经销商的价格都是一样的,你讲了这么半天的价格肯定也是真心起与咱一起合作,为了答谢您,我赠送您咱25周年纪念紫砂杯。记住,客户绝不会相信你不赚钱卖,因为只有没错卖的,只有错买的,客户绝对不会因为你亏本卖而买你的。与其和客户打价格战,不如关注客户的心理。要给客户明白一个道理,有付出才有回报!因为你买我东西,我才送你一点心意礼物,与你买我多少东西无关。
   我们销售过程中,很多人一讲价就降价,惟恐客户不买你的货,而不去想其它办法,不仅伤害了客户还伤害了自己。除非当你价格已经彻底偏离正常的认知,才能迅速激起客户的购买欲望。能让客户彻底感到很划算的价格肯定是亏的。重点就要取必先予,客户心旦上感觉出我们的诚意,赠品或者折扣不是白得,是因为他购买产品得到的意外回报,这才是于情于理的逻辑。
    结论:上帝不愿意为便宜买单!

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